Entrevista sobre comércio eletrônico com André Gugliotti

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No post Vender ou não pela internet? Eis a questão, informamos da entrevista com o André Gugliotti, pois bem aqui está! Não esqueça de comentar, sua opinião é importante para a melhoria deste espaço. 

André Gugliotti, um dos profissionais referência em Magento no Brasil e autor do livro “Lojas Virtuais com Magento”. Consultor líder na Gugliotti Consulting, atua com planejamento e estratégia de lojas virtuais e escreve um blog sobre comércio eletrônico desde 2010.

B&R Consultoria Empresarial: Suponhamos que sou um empresário e quero “entrar” no mundo do comércio eletrônico, por onde começo?

André Gugliotti: Sempre pelo começo! Se há uma coisa que aprendi nesses quinze anos de caminhada profissional é que não adianta queimar etapas e é preciso cumprir cada uma delas por inteiro. Você até pode ter uma inspiração e já começar a trabalhar em sua nova loja virtual, utilizando vários sistemas fáceis disponíveis na internet, mas sempre que você pular o planejamento, tudo será mais difícil.

O ideal seria não começar a trabalhar na loja antes de ter todo um planejamento montado e isso significa olhar o mercado, conhecer os concorrentes, avaliar os produtos, detalhar os recursos que serão necessários e como eles serão organizados para tanto. Isso leva tempo e custa dinheiro porém é muito melhor do que começar de qualquer jeito, com pressa, e não conseguir rodar um ano.

Então, o primeiro passo é parar e fazer uma avaliação realista de onde você está, quais são os caminhos que você pode seguir e quais recursos você precisará para conseguir caminhar.

B&R Consultoria Empresarial: Mais de 50% das empresas no Brasil fecharam as portas antes de completarem cinco anos. Você tem conhecimento de estatísticas ligadas ao comércio eletrônico? Poderia citar as principais causas?

André Gugliotti: Não tenho conhecimento de uma estatística específica para o e-commerce, mas provavelmente esse número é maior quando avaliadas apenas as lojas virtuais. Essa impressão vem do fato de que tecnicamente é muito mais fácil abrir uma loja virtual do que uma loja física. Os custos são muito menores e os empreendedores têm a falsa impressão de que o risco é menor. Com isso, eles dão menos atenção ao planejamento e levam mais tempo para tomar decisões, especialmente a de encerrar o negócio.

Além disso, há uma falsa impressão de que basta abrir a loja virtual que os produtos começam a ser vistos e os clientes começam a comprar. Nada mais distante da realidade: uma loja virtual também precisa de ponto, produto, promoção e preço. Mais ainda de preço pois, no mercado online, a fidelidade tende a zero e o concorrente está ao alcance de um clique.

B&R Consultoria Empresarial: Os números demonstram o constante crescimento no faturamento do comércio eletrônico no Brasil, como você visualiza essa ascensão para os próximos anos?

André Gugliotti: O comércio eletrônico vai continuar crescendo, mas provavelmente as taxas devem diminuir, até mesmo por reflexo do desaquecimento da economia como um todo. Não vejo como uma empresa possa estar fora da internet em 10 anos pois tudo passará pela rede. As maiores barreiras, como compra de roupas ou alimentos, começam a cair e as pessoas têm a sensação de que é muito mais fácil comprar pela internet.

O mercado convencional não vai acabar e será até mesmo fortalecido, pois as pessoas chegarão nos pontos de venda físicos com muito mais informação sobre os produtos. As empresas que souberem ter a presença física e virtual equilibradas e em harmonia sairão na frente.

B&R Consultoria Empresarial: Em pesquisas na internet podemos verificar serviços de lojas virtuais que custam de R$10 a R$100 mil. Como o empresário poderá mensurar quanto investir em uma plataforma de comércio eletrônico?

André Gugliotti: O mercado é jovem e ainda caminha em busca de um equilíbrio. Muitas vezes a mesma loja custa 10 mil reais e 100 mil reais e a diferença está no status ou na estratégia que a empresa de desenvolvimento adotou.

A principal causa para essa inflação é que o mercado de desenvolvedores em Magento também está aquecido o que tem levado os salários para o espaço. Mas há um outro problema para os preços altos e nesse caso a culpa é toda do lojista: como o lojista não tem os requisitos de sua loja detalhados e não sabe o que vai precisar, os desenvolvedores acabam por assumir que todos os projetos são complicados e nivelam os preços por cima.

A principal estratégia para baratear e saber exatamente quanto a sua loja vai custar é planejar toda a operação antes mesmo de consultar o desenvolvedor. Se o lojista chega para o desenvolvedor e diz “eu quero uma loja Magento completa, igual à Dafitti”, certamente o preço será compatível com essa demanda. Se por outro lado, o lojista chega com uma planilha de requisitos e todos os detalhes da loja bem costurados, o preço será compatível com o que ele precisa.

B&R Consultoria Empresarial: Qual relação você visualiza entre o aumento do acesso a internet pelos smartphones e o comércio virtual?

André Gugliotti: É interessante que três anos atrás eu postei em meu blog que não via o acesso pela internet como algo que fosse crescer rapidamente. Eu errei feio! O acesso aos smartphones e a diminuição do custo de acesso móvel, além da disseminação do wi-fi, fez com que internet e celulares passassem a ser inseparáveis.

Já não se pode mais pensar em uma loja virtual que não seja acessível a computadores comuns, tablets e smartphones. E isso não é difícil de se atingir se houver uma preocupação mínima com a usabilidade ao se desenvolver o design de sua loja virtual. De qualquer forma, isso não quer dizer que sua loja tem que ser amigável aos smartphones. Não, ela tem que ser amigável á maioria dos navegadores, seja em tela grande ou pequena.

B&R Consultoria Empresarial: Qual o canal de divulgação mais eficiente para que empresário tenha a certeza da rentabilidade de seu investimento no comércio eletrônico?

André Gugliotti: Não há “um canal” específico, mas um mix de canais que vai permitir que sua loja tenha a maior rentabilidade. Hoje, com ferramentas como o Google Analytics é possível medir o resultado de qualquer loja virtual, desde que as campanhas sejam estruturadas corretamente. Então, independente do canal de divulgação, a maior preocupação deve estar em como medir isso pois é a partir das estatísticas e análise dos resultados que se pode distribuir corretamente as verbas de marketing.

B&R Consultoria Empresarial: Vivemos em um país a beira de um colapso com relação à logística. Como você vê este problema? Haja vista, elemento fundamental para o sucesso do atendimento no comércio eletrônico.

André Gugliotti: A logística no Brasil é pífia! Não estou exagerando mesmo ela tendo evoluído nos últimos anos, com um aumento de eficiência e maior oferta de transportadoras. É impressionante que um livro vendido pela Amazon, despachado nos Estados Unidos, possa chegar ao Rio Grande do Sul com o mesmo custo e praticamente no mesmo tempo em que uma compra feita em um grande varejista virtual com sede em São Paulo.

B&R Consultoria Empresarial: Com sua experiência, poderia citar 5 dicas para o sucesso no comércio eletrônico? Como o empresário deve buscar o diferencial no seu negócio?

André Gugliotti: Primeira dica, planeje, antes de começar qualquer outra coisa. Sem planejamento, você até pode ir longe, mas será muito mais difícil e sua empresa não precisa correr esse risco. Segunda dica, não pense que você vai deixar seu emprego e abrir sua loja virtual para se livrar de seu chefe e trabalhar menos. O que vai acontecer é justamente o oposto.

Terceira dica, foque no cliente. Eu sei que cliente é um bicho difícil de trabalhar, mas não se esqueça que nós somos prestadores de serviço em uma empresa e clientes em todas as outras. Portanto, nada melhor que tratar os clientes da forma como gostaríamos de ser tratados. Quarta dica: invista em sua marca, verifique o que os concorrentes estão fazendo e como você pode se diferenciar deles. É no atendimento? É no preço, é na entrega, é na qualidade dos produtos? O que você vai fazer de diferente para que sua marca seja identificada como diferente e valiosa?

Quinta dica: não pare de planejar! Quando terminar o planejamento, comece a caminhar e volte pra casa 1. Sim, de novo, porque o planejamento nunca termina.

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